Die häufigsten Gründe für keine oder falsche Kunden

Viele Selbständige sind unzufrieden mit ihrer Kundensituation. Sie beklagen sich über keine oder falsche Kunden. Die Ursache dieses Problems hängt sehr oft mit dem Thema „unklare Positionierung“ und daraus folgend der mangelnden Sichtbarkeit zusammen

Die Wahrheit ist, dass viele Selbstständige unter dem „keine, zu wenige oder falsche Kunden“ Problem leiden. Doch die gute Nachricht ist: Dieses Problem kannst du aus der Welt schaffen! Es ist lösbar! Was du dafür brauchst, ist das richtige Markenfundament, um dich fokussiert und glasklar positionieren zu können. Und zwar bei den richtigen: deinen Wunschkunden.

Du musst es nicht dem Zufall überlassen, wer deine zukünftigen Kunden sind. Du kannst das selbst entscheiden.

Sehr viele Selbstständige kennen die Theorie: Zielkunden definieren, Facebook Werbung schalten, Social Media füllen, SEO, usw. Das Problem ist nur, dass sie mit all ihren gut gemeinten Aktionen kein stringentes Ziel verfolgen. Ihnen fehlt die Strategie, warum ihre Wunschkunden genau bei ihnen kaufen sollten. Und nein, „mehr Kunden“, „mehr Umsatz“ oder „Erfolg“ ist kein strategisches Ziel. Das sind die Konsequenzen smart gesetzter Ziele. Im Business entscheidet ohne genauer Strategie der reine Zufall, ob und von wem du wahrgenommen wirst.

Um für deine Wunschkunden sichtbar zu werden, brauchst du eine Strategie und ein glasklares Markenfundament. 

Wichtig ist, mit dem Grundfundament zu starten – nur darauf kannst du ein stabiles Haus bauen.Dabei geht es im Endeffekt um genau diesen „Zündschlüssel“, der bei deinen Wunschkunden zuerst Interesse und dann ein „JA, ich will!“ auslöst.

Ich möchte dir nun die wichtigsten Punkte vorstellen, mit denen du starten solltest bevor du überhaupt an dein Logo, deine Website oder an Facebook Werbung denkst. Danach gebe ich dir einen groben Überblick über jene Dinge, die du im zweiten Schritt, also darauf aufbauend, angehen solltest. Die richtige Reihenfolge erspart dir viele Zeit, Geld und Frust:

1. Klarheit über dein Angebot.

Sei spezifisch und konkret

Wichtigster Bestandteil deines Business ist dein Angebot – also das, was du im Endeffekt verkaufen willst. Was bietest du genau an? Kannst du dein Angebot JETZT in 2 Sätzen auf den Punkt bringen? Berücksichtigst du dabei jene Punkte, die dein Angebot besonders machen und es von anderen am Markt abhebt? Lege Wert darauf, möglichst spezifisch und konkret beschreiben zu können, was man bei dir erhält. Beziehe hierbei vor allem das Ergebnis mit ein, das man erhält, wenn man dein Angebot in Anspruch nimmt. „Ich bin Hochzeitsfotograf“ ist beispielsweise sehr generell und unspezifisch. Was unterscheidet dich von anderen Fotografen? Was ist dein besonderer Stil? Was haben deine bisherigen Kunden besonders geschätzt? (Eine Schritt-für-Schritt Anleitung zum Finden deines Alleinstellungsmerkmal findest du hier)

Sei gut verständlich und klar

Versuche, Worte und Ausdrücke zu nutzen, die jeder versteht. Vermeide Fremdworte und nutze einfache Ausdrücke. Stelle darüber hinaus sicher, dass die von dir oft genutzten Worte für jeden gut verständlich und klar sind. Denn du musst bedenken, dass deine Wunschkunden nicht dasselbe Wissensniveau wie du auf deinem Gebiet haben. Und um sie abzuholen, müssen sie dein Angebot glasklar verstehen. Marken entstehen in der Wahrnehmung der Kunden. Und hier gilt: je einfacher und konkreter eine Idee ist, desto größer die Chancen, eine starke Marke damit zu bauen. So sind viele der stärksten Marken der Welt nur rund um ein Wort aufgebaut. Manche denken jetzt vielleicht an Fahrfreude und BMW, Technik und Audi oder Elektroauto und Tesla. (Mehr zur glasklaren Positionierung findest du hier)

Sei authentisch und besonders

Sei dir klar, welche Werte du und deine Marke vertrittst. Sie müssen dir entsprechen. Denn erfolgreiche Marken sind authentisch. Menschen spüren, wenn das Gegenüber nicht authentisch ist. Und um erfolgreich zu sein, muss man sehr viel Zeit mit dem eigenen Business verbringen – wenn da etwas nicht stimmt, wird dir das bald auf den Kopf fallen. In diesem Artikel gehe ich sehr detailliert darauf ein. Stehe dazu, anders zu sein. Indem du das Besondere deines Angebots in den Vordergrund rückst, verdeutlichst du auch den Wert, den du bietest. Dass dein Angebot, deine Marke, wertvoll ist. Was sich wiederum in deinen Preisen wieder spiegelt – dazu habe ich in diesem Beitrag noch mehr erzählt.

Kommuniziere den Nutzen deines Angebots

Fokussiere dich auf den Hauptnutzen deines Angebots. Um das eigene Angebot wirklich klar und überzeugend in eine starke Marke zu verpacken, ist es essentiell, den Nutzen zu kennen und zu kommunizieren. Der Nutzen einer Massage ist Entspannung, der Nutzen eines schönen Bildes im Haus kann visueller Genuss sein oder Anerkennung oder Geldanlage, falls es wertvoll ist. Der Nutzen eines Fitnesstrainers kann unterschiedlich sein: es kann eine Stärkung des Selbstbewusstseins sein, es kann eine Verbesserung der Gesundheit sein, oder mehr Anerkennung durch andere. Abhängig von dem erzielten Nutzen ist auch die Zielgruppe und der Ort, an dem man diese erreicht, anders. Mehr zu diesem spannenden Thema kannst du hier nachlesen.

2. Klarheit zu deinem Zielkunden

Welche Sehnsucht führt deinen Kunden zu dir?

Es gibt vier Grundsehnsüchte: Die Sehnsucht nach Veränderung, jene nach Stabilität, jene nach Unabhängigkeit und Freiheit, sowie jene nach Gemeinschaft und Verbundenheit. Auf diesen basieren die 12 Archetypen von Carl Gustav Jung, die ich in meiner Arbeit sehr intensiv nutze.

Weisst du glasklar, welche Sehnsucht deinen Wunschkunden zu dir gebracht hat, so kannst du gut beeinflussen, für wen du sichtbar wirst.

Eine Übersicht über die 12 Markenpersönlichkeiten, die sich hinter den 12 Archetypen verstecken, kannst du hier nachlesen. Sei dir klar darüber, welche der vier Sehnsüchte dein Angebot abdeckt. Das hilft dir ungemein bei der weiteren Positionierungsarbeit. Wenn du mehr zu diesem hochspannenden Thema erfahren willst, hol dir mein BUCH zu genau diesem Thema. 

Wer ist dein Wunschkunde?

Ich werde der Einfachheit halber „er“ schreiben, meine damit aber genauso die Zielkundin. Wenn du nicht weisst, wer dein Angebot kaufen soll – woher soll er dann wissen, dass er es braucht? Sichtbarkeit ohne Zielkunde ist unmöglich. Möchte Madonna ein Konzert geben, so muss sie ihre Fans im Voraus darüber informieren. Und zwar über die richtigen Kanäle. Denn falls du bereits Kunden hast, analysiere sie und forme aus ihnen deinen Wunschkunden. Solltest du noch keinen haben, definiere ihn selbst. Denn es halten sich Milliarden von Menschen in der Onlinewelt auf – willst du alle ansprechen, fühlt sich niemand angesprochen! Kenne also deinen Wunschkunden so gut wie deine fünf engsten Freunde. Du solltest deinen Wunschkunden vor deinem inneren Auge sehen können und ihn JETZT in wenigen Sätzen beschreiben können.

Wie tickt dein Wunschkunde?

Definiere im nächsten Schritt nun, wie dein Zielkunde denkt und handelt. Welche Hobbys hat er? Wo hält er sich Online auf? Und wann? Was liest er am liebsten? Bevorzugt er Videos, Podcasts oder geschriebene Worte? Umso besser du deinen Wunschkunden kennst, umso mehr kannst du dich in ihn hineinversetzen – und deine Marke ist das, was deine Kunden über dich denken. Daher ist das, was deine Kunden von dir denken, weitaus wichtiger als das, was du selbst über dein Angebot denkst.

Wo hält sich dein Wunschkunde genau auf?

Finde heraus, wo sich dein Wunschkunde Online aufhält. Denn du musst nur dort sein, wo er ist. Alle anderen Kanäle sind dir egal. Denn dort halten sich maximal falsche Wunschkunden oder gar keine auf. Und ein wichtiger Tipp meinerseits: wähle maximal zwei Kanäle, die du professionell betreust. Qualität vor Quantität. Mehr zum Thema Wunschkunden kannst du hier nachlesen.

Wie trittst du in Kontakt mit ihm?

Nachdem du klargestellt hast, wer dein Zielkunde ist, wie er tickt und wo du ihn findest, geht es nun darum, herauszufinden, wie du mit ihm in Kontakt trittst. Denn wenn du nicht weisst, wer er ist und wo er ist – dann findest du ihn auch nicht und verschwendest deine wertvolle Zeit nicht damit, an falschen Orten zu sein. Dein Plan sollte sehr konkret sein. Damit schaffst du dir ein weitaus einfacheres Leben und auch mehr Erfolg. Im Schnitt dauert es 7 Kontakte, bis Vertrauen aufgebaut ist. Sichtbarkeit entsteht nicht von heute auf morgen. Doch Kontinuität an den richtigen Stellen macht sich bezahlt.

3. Persönliche Motivation und Engagement gegenüber deinem Business

Deine eigene Motivation ist der Herzschlag deines Business. Bist du nicht mit Enthusiasmus und Leidenschaft dabei, kannst du auch keine Premium Marke aufbauen, die Wunschkunden anzieht. Und Wunschkunden sind normalerweise nicht nur total sympathisch, sie liegen, sofern der Archetyp passt, auch total auf deiner Wellenlänge, die Zusammenarbeit macht unglaublich viel Freude. Und ganz wichtig: sie bezahlen auch sehr gerne für dein Angebot weil sie den erhaltenen Wert schätzen! Sei überzeugt von dem was du tust. Hier habe ich die typischen Motivation-Fallen der Selbstständigkeit genauer vorgestellt – und auch, wie du ihnen entkommst. Wenn du beispielsweise Facebook nicht magst, dann nutze es nicht als primären Vermarktungskanal. Lagere die Arbeit entweder an jemanden aus oder fokussiere dich auf einen anderen Weg, der dich zu deinen Zielkunden führt und der dir Spass bereitet.Der richtige Weg ist der, von dem du nicht genug kriegen kannst!

Es ist wichtig, dass du nicht nur hinter deinem Angebot stehst, sondern auch begeistert von deinen Zielkunden bist.

Dass es dir ein wahres Anliegen ist, ihnen weiterzuhelfen. Dass du deine Mission wirklich verfolgst. Denn wenn du dein Business halbherzig, ohne kompletter Überzeugung, führst, dann kommst du auch entsprechend halbherzig rüber – und damit gewinnt man keine positive Aufmerksamkeit. Und keine Traumkunden. 

Die wichtigsten Schritte auf einem Blick

Zusammengefasst solltest du folgende Dinge im ersten Schritt klarstellen:

1. Dein glasklares Angebot: Sei spezifisch und konkret. Sei gut verständlich und klar. Sei authentisch und besonders.
2. Deine Kundensehnsucht und dein Wunschkunde:  Welche Sehnsucht lässt deinen Wunschkunden nach dir suchen? Wer ist er und wie tickt er? Wo hält er sich Online auf? Wie kannst du in Kontakt mit ihm treten?
3. Deine eigene Motivation: Du brauchst hundertprozentige Überzeugung darüber, dass dein Angebot genial ist.

Wie bereits erwähnt, gebe ich dir nun eine Übersicht der Dinge, die du erst starten solltest, wenn das Grundfundament steht. Denn somit sicherst du dir, vor deinem Wunschpublikum mit deiner Marke sichtbar zu werden.

Folgende Dinge solltest du erst starten, wenn dein Grundfundament errichtet ist  

Folgende Dinge bauen auf dem Grundfundament auf. Sie drehen sich alle um das Thema Vermarktung. Wie du also dafür sorgst, dass deine Wunschkunden von dir erfahren! Und die „keine Kunden“ Phase endgültig vorüber ist. Du endlich Sichtbarkeit bei den Richtigen erlangst. Denn hast du erstmals ein stabiles, klares Grundfundament, so werden sich auch folgende Dinge ganz natürlich als logische Folgeschritte ergeben:

1. Design, Logo, Bildsprache, Branding
2. Deine Website, Keywords und SEO
3. Vermarktungsstrategie und Angebotspakete sowie Preise
4. Facebook Werbung, Google Ads
5. Webinare, Challenges, Onlinekurse, Ebooks

FAZIT

Du willst keine falschen Kunden mehr haben? Oder zu wenige? Dann geh einen Schritt zurück und kenne deine Marke bis ins kleinste Detail, kenne deine Wunschkunden, stehe zu 100% hinter deiner Arbeit und verfolge einen konkreten Plan, eine durchdachte Strategie. Denn die richtigen Menschen, die genau dein Angebot brauchen, sind da! Sie suchen nach den besten Lösungen für ihre Probleme. Und sie haben das Recht, von dir zu erfahren! Starte am Besten gleich JETZT damit, dir jene Punkte zu notieren, die du an deinem Grundfundament noch klarer erarbeiten musst. Meine free Masterclass „In 5 Steps zur STARKEN MARKE“ kann dir dabei auch sehr gut helfen. Und lass Vermarktungsaktivitäten ruhen, bis das Grundfundament steht. Der Erfolg wird dir Recht geben. Und falls du Fragen dazu hast oder Unterstützung brauchst, dann schreib mir doch gerne 🙂

Habe Klarheit über das, was du anbietest und was dein Angebot einzigartig macht.

Nun hast die eine übersichtliche Anleitung. Geh sie Schritt für Schritt durch. Und befasse dich erst mit der Vermarktung, wenn du das Grundfundament erfolgreicher Sichtbarkeit gelegt hast. „Die anderen“ wissen nicht, für wen dein Angebot am Besten passt. Das musst DU wissen und die entsprechenden Personen zielgenau da abholen, wo sie darauf warten, von dir gefunden zu werden. Denn wie ich schon sagte: Deine Kunden haben das Recht, von dir zu erfahren 🙂

Was ist deine Meinung zu diesem Thema? Ich bin gespannt!