Warum deinen Kunden deine Preise zu hoch sind

Zu oft werden wir Selbstständige mit einem „Nein danke, zu teuer“ abserviert. Das anfängliche Interesse des Gegenübers erlischt, sobald es ums Geld geht. Und hierfür werden vielerlei Ausreden bzw. Gründe genannt.

Doch woran liegt es wirklich?

Sehr viele Selbstständige belastet die Tatsache, dass ihre Wunschpreise nicht bezahlt werden wollen. Und es ist mir ein Anliegen, zu dieser verbreiteten Herausforderung Stellung zu nehmen. Denn dieses brisante Problem hat allerlei mit deiner (fehlenden) Marke zu tun – weitaus mehr, als du möglicherweise im ersten Moment vermuten würdest.

Hinter einem „Nein danke, zu teuer“ liegen weitaus mehr Ursachen als „der anderen Person ist der Preis zu hoch!“.

Wofür der Preis steht

Zuerst ist es wichtig, zu verstehen, was die Essenz hinter dem Preis ist. Denn Geld ist an sich nur Papier bzw. fiktiv. Es erhält seinen Wert nicht aufgrund der Ziffern, die draufstehen, sondern aufgrund des Werts, dem wir ihm beimessen.

Geld ist Wertschätzung.

Wir zahlen gerne 1.200 Euro für ein MacBook, weil es in unserer Wahrnehmung so viel Wert ist. Wir zahlen gerne 200 Euro für das Coldplay Konzert, während wir für eine No Name Band nicht mehr als 20 Euro ausgeben würden. Wieso? Weil es uns nicht mehr wert ist.

Wenn du willst, dass Fremde für deine Leistung anständig bezahlen, so musst du den Wert richtig kommunizieren.

Und zwar auf allen Ebenen. Du musst dich darauf fokussieren, dich zu deinem Wert zu verkaufen anstatt zu hoffen, dass das Gegenüber bezahlt. Denn sonst basiert dein Umsatz auf dem Prinzip Hoffnung, und nicht auf dem Prinzip Erfolg. Wie du deinen Wert am Besten kommunizierst, verrate ich dir am Ende dieses Beitrags. (Hol dir hier weitere Tipps zum Thema)

Die 10 häufigsten Gründen, weswegen deine Preise nicht bezahlt werden

1. Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist dann zu hoch, wenn dein Angebot in den Augen des Gegenübers weniger wert ist. Was du in diesem Fall auf keinen Fall tun solltest, ist, den Preis zu senken. Denn dadurch reduzierst du proaktiv den Wert erneut. Stattdessen solltest du veranschaulichen, welchen Mehr-Wert dein Angebot hat.

Hast du es schon mal erlebt, dass dir jemand mit dem Argument abgesagt hat, dass du zu teuer seist – und dann ein weitaus teureres Angebot gebucht hat? Das liegt schlichtweg daran, dass der Kunde das andere Angebot als wertvoller einschätzt. Im Sinne von „das bringt mich weiter“ – „Das löst mein Problem eher“.

2. Der Preis ist zu niedrig

Auch das hilft dir nicht weiter. Denn hatte dein Gegenüber dein Angebot als wertvoller eingestuft, so denkt es plötzlich: „Irgendwas muss faul daran sein – vielleicht ist es doch nicht so gut wie ich gedacht hatte“.

Und gerätst du in die „Rabattschiene“ mit deinem Angebot, so ziehst du Leute an, die dich aufgrund deines günstigen Preises buchen – und umgehend zu anderen Anbietern wechseln, sobald dich diese preislich unterbieten. (Zu den Effekten von Rabattaktionen auf deinen Erfolg hier mehr)

3. Das Gegenüber ist nicht dein Wunschkunde

Du sprichst mit jemandem, der eigentlich etwas anders sucht als das, was du anbietest? Dann sei froh, wenn aus der Zusammenarbeit nichts wird. Denn sie hätte euch beiden keinen Spaß bereitet und zu keinem schönen Endergebnis geführt.

4. Die Schnorrer

Das sind Menschen, die schon von Haus aus wissen, dass sie nichts kaufen werden. Sie kontaktieren dich in der Hoffnung, dir Information kostenlos abzuschwätzen oder aber auch über die Mitleidsmasche etwas kostenlos von dir zu ertricksen.

Sie nutzen oft die Mitleidstour und selbst wenn du ihnen preislich entgegenkommen würdest, beharren sie weiterhin auf dem „Ich kann es mir nicht leisten“ – Problem. Selbst würdest du nur 5 Euro verlangen, würden sie noch immer drauf beharren, es sich nicht leisten zu können. Sie wertschätzen weder dich noch deine Arbeit und auch nicht deine Zeit. Denn die bittere Wahrheit ist: Sie hatten NIEMALS vor, bei dir ein kostenpflichtiges Angebot zu buchen. Hinterfrage also bitte auf KEINEN FALL den Wert deines Angebots bzw. deiner Preise, wenn du an diese unverschämte Kategorie Mensch gestossen bist.

5. Die Chemie passt nicht

Wenn die Chemie nicht passt, und es einfach nicht richtig harmoniert, dann ist der Preis sekundär. Dann sagt der Bauch „NEIN!“ und der Verstand sucht eine Ausrede. Ist dies der Fall, so nimm das nicht persönlich – meist ist es wirklich besser, wenn daraus nichts wird. Denn kein Geld der Welt kann dieses Ungleichgewicht an Harmonie auf der persönlichen Ebene aufwiegen.

6. Du willst verkaufen, investierst aber nicht

Du kannst nicht erwarten, dass dich jemand in den Arm nimmt, wenn du das selbst nicht tust. Und du kannst nicht erwarten, dass dein Gegenüber ein Lächeln auf dem Gesicht hat, wenn du selbst niemals lachst. Wieso sollte dein Gegenüber dann gerne Geld für deine Leistung ausgeben, wenn du es selbst niemals tust?

Du kannst nicht sagen, dass andere Hilfe brauchen, während du überzeugt bist, es alleine zu schaffen.

Das ist unglaubwürdig und nicht authentisch und funktioniert nicht. Du kannst auch nicht selbst maximal 100 Euro in Fortbildungen investieren, gleichzeitig aber ein Produkt oder ein Coaching im vierstelligen Bereich verkaufen.

7. Du erlaubst dir nicht, Geld zu verdienen

Glaubenssätze aus deiner Vergangenheit wie „Geld stinkt“, „Nur mit viel Schweiß kann man viel verdienen“, „Wer reich ist, ist arrogant“, „Ich darf nicht mehr verdienen als die Männer der Familie“, usw. beeinflussen dein gesamtes Verhalten gegenüber deiner Preissetzung und deiner Beziehung zu Geld. Wenn dich dein Money Mindset blockiert, hilft dir auch dieser Beitrag.

8. Das Gegenüber hat wirklich kein Geld

Die Wahrheit ist, dass diese nette Phrase „Ich hab kein Geld“ oft als Ausrede genutzt wird. Weniger oft, aber auch verbreitet, ist die nette Phrase „Ich muss das erst noch mit meinem Mann besprechen.“ Dieselbe Person, die dir sagt, dass sie wirklich kein Geld hat, nimmt im nächsten Moment einen Anruf auf ihrem brandneuen Smartphone entgegen – und bucht die Woche drauf ein Programm um den doppelten Preis.

Wie bereits vorhin erwähnt, ist es eine Frage der Wertigkeit:

Wenn du willst, gibt es einen Weg. Wenn du nicht willst, gibt es Gründe.

Wir alle haben ein soziales Umfeld, das uns aushilft. Ratenzahlung löst sehr oft kurzfristige Engpässe. Und ist man wirklich damit konfrontiert, enteignet zu werden, dann ist der Zeitpunkt möglicherweise nicht der Beste, um eine Selbstständigkeit auf- oder auszubauen.

9. Das Gegenüber kann es eigentlich besser

Es gibt jene Kunden, die der Meinung sind, dass sie deine Leistung eigentlich gar nicht benötigen. Dass sie das selbst oder mit Hilfe von Youtube Videos auch hinkriegen. Sei es ein Erklärvideo, Texte, Logos, oder sonstiges. Ich frage mich dann immer: WIESO BUCHT IHR DENN DANN ÜBERHAUPT EIN ERSTGESPRÄCH?

10. Freundschaftspreise und Freunde von Freunden

Freunde und Bekannte von Bekannten, Nachbarn und Kindergartenbekannte erwarten oft „Spezialpreise“, auch „Freudschaftspreise“ genannt. Und ganz ehrlich: DAS IST WIRKLICH FRECH. Wieso? Weil es gerade ihnen ein Anliegen sein sollte, dein Business zu unterstützen.

Gerade Familie und Freunde sollten deine Arbeit und Leistung wertschätzen und dich gerne entsprechend bezahlen wollen!

Es gibt selbstverständlich die Möglichkeit, Freundschaftsaktionen oder „preisliches Entgegenkommen“ in Form eines EXTRAS anzubieten. Etwas Wertvolles also zusätzlich zum bestehenden Angebot hinzuzufügen. Eine halbe Stunde Coaching, eine Arbeitsprobe, und mehr.

Meine persönlichen Erfahrungen mit falschen Preisen

• Ich habe bereits bei ähnlichen Angeboten das teurere gewählt, weil mir die Person sympathischer war und ich ihr daher eher zutraute, mich bestmöglich betreuen zu können. Mir war bei der Entscheidungsfindung der Faktor „Bauchgefühl“ weitaus wichtiger als das Geld an sich, das ich bezahlt habe.

Normalerweise entscheidet der Bauch – und der Verstand gibt das offizielle Einverständnis.

• Ich habe bereits für etwas zu viel bezahlt – ich hatte also im Laufe der Zusammenarbeit bemerkt, dass das, was ich erhielt, nicht dem versprochenen Wert entsprach. Der Effekt davon war rundum negativ: ich war enttäuscht, fühlte mich verraten, und werde diese Person nicht weiterempfehlen. Hätte sie die Hälfte für dieselbe Dienstleistung verrechnet, wäre ich hellauf zufrieden gewesen.
• Sind deine Markenkommunikation und dein Expertenstatus klar, so ist auch klar, dass deine Arbeit den entsprechenden Wert hat. Und das Schöne: die Wunschkunden bezahlen dann anstandslos und gerne – weil sie deine Leistung wertschätzen 🙂

Ich kann diesen Beitrag nicht beschliessen ohne nicht eine meiner Lieblingsantworten auf die Frage: „Können Sie es mir nicht günstiger anbieten? Können wir etwas beim Preis machen?“ zu verraten. Keine andere veranschaulicht besser die Absurdität dieser frechen Frage. Es ist folgende: „Was wollen wir denn aus dem Angebot rausstreichen?“ 😉

Und ich wundere mich immer wieder, wenn ich diese Widersprüchlichkeit beobachte! Denn:

Niemand möchte viel bezahlen. Aber alle wollen gut bezahlt werden.

Was dir dabei hilft, den Wert deines Angebots richtig zu kommunizieren

Es gibt in meinen Augen keinen besseren Weg als jener über deine glasklare Markenkommunikation, um dein Gegenüber von der Einzigartigkeit und dem Mehr-Wert deines Angebots zu überzeugen. Mehr dazu lernst du auch in meiner kostenlosen Marken Masterclass. Genau genommen überzeugst du nicht mit deiner starken Marke an deiner Seite, nein. Du BEGEISTERST! Im Workshop erkläre ich dir höchstpersönlich die ersten wichtigen Schritte – und dabei kommt auch das Thema „Der richtige Preis“ nicht zu kurz!

Denn solltest du bis hierher gelesen haben, so hast du vermutlich das Thema „Sorry, zu teuer“ schon selbst ins Gesicht geklatscht bekommen. Ich hoffe, dass dir meine Abhandlung hier dabei hilft, mit dem Thema noch besser umgehen zu lernen und daran zu schrauben, es mithilfe der richtigen Markenstrategie in den Griff zu bekommen.

Abschliessend würde mich wirklich brennend interessieren, in welchen der hier genannten Fallen du dich selbst bisher am öftesten wiedergefunden hast, wenn dein Gegenüber mit: „Danke, aber zu teuer“ abgewunken hat? Erzähl mir von deinen Erfahrungen anbei im Kommentar! Ich bin wirklich sehr gespannt 🙂