Wie dir die vier Kundensehnsüchte dabei helfen, deine Wunschkunden zu finden

Als Unternehmerin kommen wir an dem Thema „Wunschkunde“ am Weg zur Sichtbarkeit nicht vorbei. Dabei vergessen wir oft die Auseinandersetzung mit dem, was wirklich wichtig ist.

Jede Person, die etwas kauft, löst damit das eine oder andere Problem. Möchtest du deine Wäsche nicht mit der Hand waschen, so kaufst du dir eine Waschmaschine. Hast du zu viel Fleisch auf den Rippen, suchst du dir eine Lösung, um abzunehmen. Und bist du chronisch gestresst, so möchtest du ebendieses Problem lösen.

Hinter jedem Problem steckt eine Sehnsucht, die das Problem auslöst

Die Wahrheit ist, dass kaum über diese dahintersteckende Sehnsucht nachgedacht wird. Viele wissen garnicht, dass es sie gibt. Die meisten zerbrechen sich den Kopf über „den Schmerzpunkt“ und „Das Problem, das deine Kundin nachts nicht schlafen lässt“.

Doch arbeitet man mit dem Werkzeug der vier Kundensehnsüchte, fällt das gesamte Herantasten an die Frage „Wie der Wunschkunde wirklich tickt“ um Welten leichter.

Nutze die 4 Kundensehnsüchte, um strukturiert und strategisch smart sichtbar zu werden.

Diese vier Hauptsehnsüchte gehen auf C.G. Jung und sein Gesamtkonzept der 12 Archetypen bzw. Markenpersönlichkeiten zurück. Denn im Zusammenhang damit widmete er sich auch den vier grundlegenden Kundensehnsüchten der Menschheit. Und das Spannende ist folgendes: Dein Wunschkunde ist nur einer dieser 4 Gruppen zuzuordnen. Und das Wissen darüber, welche das ist, hilft dir ungemein dabei, deine Vermarktungs- und Kommunikationsmassnahmen entsprechend anzupassen.

Diese spannenden vier Kundensehnsüchte möchte ich dir hier nun vorstellen. Wenn du mehr zu den Archetypen erfahren möchtest, empfehle ich dir diesen Beitrag. Archetypen sind relevanter Bestandteil starker Marken. Möchtest du dich noch tiefgehender damit auseinandersetzen, empfehle ich dir mein bald stattfindendes Archetypen-Webinar.

Die 4 Kundensehnsüchte sind der Initialzünder für die Kette “Ich hab ein Problem – such eine Lösung – und kauf dafür dies oder das” ist. Es ist natürlich ein Unterschied, ob du mit deinem Angebot Menschen anziehen möchtest, die sich nach Veränderung sehnen, oder aber jene, die sich nach Freiheit und Individualität sehnen.

Unterschiedliche Sehnsüchte bringen unterschiedliche Probleme mit sich, die unterschiedliche Lösungswege brauchen.

Die 4 Hauptantreiber, die uns Menschen motivieren

Wie bereits erwähnt, gibt es vier Hauptantreiber, die uns Menschen motivieren. Diese sind entlang zweier Achsen zu finden:

• Die Sehnsucht nach Veränderung und Risiko versus jener nach Stabilität und Kontrolle
• Die Sehnsucht danach, Teil einer Gemeinschaft zu sein versus jener nach Unabhängigkeit

Die meisten Menschen haben ein starkes Bedürfnis nach Sicherheit und Stabilität. Diese erfüllen sie sich durch Routinen, Komfort, und durch Festhalten von erprobten und funktionierenden Dingen. Während Menschen diese Sicherheit suchen, empfinden sie gleichzeitig den Drang nach Veränderung und danach, erstrebenswerte Ziele zu erreichen und etwas zu bewirken. Wir sehnen uns nach dem Glücksgefühl, etwas geschafft zu haben, wofür wir etwas riskieren oder verändern mussten.

Weiters sind wir Menschen so angelegt, dass wir gemocht werden wollen bzw. eine Peer Group suchen. Wir wollen von anderen gemocht werden. Gleichzeitig sehnen wir uns genauso nach Unabhängigkeit und Freiheit als Individuen: wir haben das Bedürfnis nach Individualität und dazu, Zeit alleine zu verbringen.

Sehnsüchte sind tief sitzende, profunde menschliche Antriebe, die uns in gegensätzliche Richtungen ziehen.

Dieses simple Modell ermöglicht sehr gut, im ersten Schritt die dahinter gelegene Motivation einer Markenidentität herauszufiltern. Hier nun ein genauerer Einblick in die vier Sehnsuchtsgruppen:

• Die Sehnsucht nach Wandel

Bei der Sehnsucht nach Wandel möchtest du unbedingt etwas verändern. Du bist darum bemüht, den bestehenden Status um jeden Preis zu verlassen. Du bist bereit, dafür Risiken einzugehen um Meilensteine zu meistern.

“So wie es aktuell läuft, so kann es nicht weitergehen!” ist ein häufiger Gedanke.

Du bist getrieben durch die Sehnsucht nach einem besseren Leben. Gleichzeitig bist du auch durch die Lust an Herausforderungen geleitet. Du scheust auch nicht davor zurück, Risiken einzugehen, um das Ziel der Veränderung zu erreichen.

Typische Kundengefühle der Sehnsuchtsgruppe nach Veränderung sind folgende: „Du fühlst dich inspiriert, gestärkt, und empowered!“, „Du bist total motiviert“ und “Oh, das fasziniert mich!”

Jede Sehnsucht wird von einer Angst begleitet. Im Fall der vorhandenen nach Wandel ist es die Angst vor Machtlosigkeit und Ohnmacht. Arbeitest du in deinem Business in erster Linie mit Kunden, die die Sehnsucht nach Veränderung in deine Arme getrieben hat, so hilfst du deiner Community, indem du ihnen also ermöglichst, Dinge und Ziele zu erreichen.

• Die Sehnsucht nach Stabilität und Kontrolle

Bei der zweiten Sehnsuchtsgruppe handelt es sich um den Gegenpol zur ersten. Während sich die erste Sehnsuchtsgruppe nach Veränderung und Wandel sehnt, sehnt sich die zweite nach dem Gegenteil: sie strebt nach Struktur, Orientierung und Sicherheit. Menschen, die von dieser Kundensehnsucht getrieben sind, wollen, dass sich aus dem Durcheinander ein neuer Sinn findet oder formt.

Typische Kundengefühle der Sehnsuchtsgruppe nach Orientierung und Sicherheit sind „Das was sie kann, will ich auch tun!“, „Ich bin dankbar“ und „Ich fühle mich geliebt und umsorgt“.

Die Hauptangst, die diese Kategorie begleitet, ist jene vor finanziellem Chaos oder Krankheit. Arbeitest du in deinem Business in erster Linie mit Kunden, die die Sehnsucht nach Stabilität und Ordnung in deine Arme getrieben hat, so hilfst du diesen vor allem dadurch, dass du ihnen dabei hilfst, sich sicher und geborgen zu fühlen.

• Die Sehnsucht nach Unabhängigkeit, Individualität und Erfüllung.

Die dritte Sehnsuchtsgruppe ist stark vom Streben nach Glück, Unabhängigkeit und Erfüllung getrieben. Freiheit ist ein entscheidender Faktor. Auch Lustbefriedigung kann ein starker Anreiz sein.

Typische Kundengefühle der Sehnsuchtsgruppe nach Freiheit sind beispielsweise „Ich fühle mich frei und unabhängig!“, „Das schaffe ich!“ und „Ich habe keine Grenzen!“

Die Hauptangst dieser Sehnsuchtsgruppe besteht darin, eine Falle gestellt zu bekommen, sich zu verkaufen sowie das Gefühl von Leere. Arbeitest du in deinem Business in erster Linie mit Kunden, die die Sehnsucht nach Freiheit und Unabhängigkeit, so hilfst  du deiner Community primär darüber, indem du ihnen dabei hilfst, ihr Glück zu finden.

• Die Sehnsucht nach Bindung, Glück und Verbundenheit

Die vierte Sehnsuchtsgruppe bildet den Gegenpol zur dritten. Während es bei der vorherigen primär um die Sehnsucht nach Freiheit geht, geht es hier vor allem um Gemeinschaft und Verbundenheit.

Dabei spielt der Wunsch nach Vernetzung und Bindung eine entscheidende Rolle. Die Sehnsucht richtet sich stark in Richtung “Austausch” und “Interaktion” sowie “Freude”. Typische Kundengefühle der Sehnsuchtsgruppe nach Verbundenheit sind „Sei spontan!“, „Alles geht, wenn man es einfach nimmt.“ und „Wenn sie das kann, kann ich das auch!“

Die Hauptangst dieser Sehnsuchtsgruppe ist jene, ausgeschlossen zu werden, verwaist und einsam zu sein. Dieser Kundengruppe hilfst du am meisten, indem du ihnen “Gemeinschaft” vermittelst und ihnen dabei hilfst, Spass zu haben.

Wie du für dich das Beste aus den vier Kundensehnsüchten herausholst

Nun kennst du die vier grundlegenden Bedürfnisse, die uns Menschen antreiben. Und nicht nur das: du weisst auch, mit welcher Angst jede dieser einhergeht und welchen Umgang sich deine Kunden wünschen.

Nun ist es an der Zeit, dass du herausfilterst, welche dieser Sehnsüchte die dominante und primäre ist, wenn deine Kunden nach dir suchen. Ich habe in diesem Beitrag versucht, dir einen guten ersten Einblick zu dem Thema zu verschaffen. Möchtest du tiefer darin einsteigen und auch konkrete Veranschaulichungs- und Praxisbeispiele lesen, so empfehle ich dir unbedingt mein bald stattfindendes Archetypen-Webinar, in dem ich dir persönlich einiges dazu erkläre.

Jetzt frage ich mich natürlich: Welche der vier Kundensehnsüchte ist jene, die DEINE KUNDEN zu dir treibt? Verrate es mir doch bitte anbei, ich bin total gespannt 🙂 Meine ist übrigens erstere: Jene nach Veränderung und Wandel. Denn Unternehmer, die ihr Business in eine STARKE MARKE verwandeln wollen, wollen ganz klar MEHR, sie suchen CHANGE.