Wie du endlich von selbst verkaufst und automatisch Kunden gewinnst

Die meisten Selbständigen wünschen sich Kunden, die von selbst anklopfen. Am Besten ab Tag 1 der Gründung. Ich möchte ehrlich sein: das ist utopisches Wunschdenken! Kunden kommen von selbst, ja, aber lass mir dir verraten, welche beiden Verkaufsstrategien es am Weg dahin braucht.

Viele Selbstständige wünschen sich ab dem Start des eigenen Unternehmens, dass Wunschkunden Schlange stehen. Dass sich die E-Mails mit Projektanfragen in ihrem Postfach stapeln. Dass nach Social-Media-Posts auf Facebook oder Instagram umgehend Private Messages ins Postfach flattern mit Anfragen von zahlungswilligen Neukunden.

Für mein Unternehmen soll es Aufträge und Anfragen regnen!

Die Wahrheit ist, dass das nichts mit der Realität zu tun hat solange dein Business blutjung ist, sich also in den ersten 2 Jahren befindet und du es nachhaltig und ethisch aufbauen willst. Beides setze ich voraus. Du kannst sehr viele Kundenanfragen automatisch, ohne dein Zutun, erhalten. Aber nicht von Anfang an.

Wie du es schaffst, zu neuen Kunden zu gelangen

Es gibt zwei Verkaufsstrategien: ich nenne sie „Strategie schnell“ und „Strategie langfristig“. Letztere bringt automatisch Kunden. Aber der „Haken“ an der Geschichte ist, dass diese Zeit braucht um zu wirken. Und das Problem besteht darin, dass die meisten sich die Resultate der „Strategie langfristig“ zu einem Zeitpunkt wünschen, zu dem diese noch nicht funktionieren kann.

Viele wünschen sich zu früh automatische Kundenanfragen. Auch aus der Hoffnung heraus, so dem „Verkaufen müssen“ entweichen zu können.

Viele setzen in der Zwischenzeit „Strategie schnell“ nicht optimal ein – sie warten lieber auf „automatisch“, meist auch aus der Angst vor einem essentiellen Bestandteil der „Strategie schnell“: Dem Verkaufen müssen.

Ich werde dir hier verraten, was du tun musst, um automatisch und von selbst Kundenanfragen zu erhalten. Eine starke Marke spielt dabei natürlich eine wesentliche Rolle (mehr dazu kannst du hier nachlesen)

Strategie schnell: Wie du Neukunden proaktiv findest

Wie du proaktiv kurzfristig zu Kunden gelangst? Es gibt mehrere Wege. Doch bei jedem musst du Zeit investieren und du musst dein Angebot aktiv verkaufen. Und vor allem bei der vierten Möglichkeit auch Geld in die Hand zu nehmen – doch ich empfehle die erste Zeit (mindestens 12 Monate) den „organischen Weg“ ohne bezahlter Anzeigen.

1. Direkte Ansprache potenzieller Interessenten (über Social Media, im Netzwerk)
2. Hier funktioniert natürlich am Besten ein gut umgesetzter Launch – dabei bietest du über einige Stunden oder Tage kostenlosen Mehrwert in Form einer Challenge, einer Workshopreihe oder eines Webinars an. Am Ende stellst du dein kostenpflichtiges Angebots vor
3. Indem du deinen Lesern kostenpflichtige Angebote vorstellst bzw. Kennenlerngespräche proaktiv anbietest
4. Kostenpflichtige Werbung über Social Media (Facebook, Instagram, Google Ads, Pinterest)

Ich selbst ging in der vorgestellten Reihenfolge vor. Proaktiv bot ich mein Gespräche zu meinem hochpreisiges Angebot über meinen Newsletter erstmals an, als ich knapp 100 organisch aufgebaute Abonnenten hatte – und es klappte gut. Diese Wege bringen dir weitaus schneller Kunden als beispielsweise Content ohne Ende zu posten. Die ersten bezahlten Ads schaltete ich erst nach fast 2 Jahren.

Negative Assoziationen rund um das Thema Verkaufen führen dazu, dass viele Selbstständige aus Angst davor ihre (eigentlich wertvolle) Arbeit kostenlos verschenken.

Doch tausche das Wort „verkaufen“ durch „Lösung anbieten und Probleme lösen“ aus. Denn wenn ich etwas suche, bin ich froh, wenn du mir die Lösung dazu anbietest. Alles andere wäre unterlassene Hilfeleistung. Oder auch sehr schön formuliert von Erfolgscoach Christian Bischoff:

„Es ist kein „ich will was von dir“ sondern ein „ich hab was für dich“

Und noch eine wichtige Ergänzung zur Verkaufspsychologie, die Ursache vieler entgangener Aufträge ist:

Sprich deine potenziellen Wunschkunden nicht nur an, sondern bleib auch dran! Denn folgende Umfrageergebnisse der National Sales Executive Association lassen mich immer wieder erstaunen: 48% der Verkäufer fassen bei Interessenten niemals nach – obwohl nur 2% aller Käufe beim 1.Kontakt passieren. 37% stoppen nach dem 2. bzw. 3.Kontakt – doch da passieren nur 8% der Käufe

80% der Verkäufe passieren zwischen dem 5. und 12.Kontakt. Fakt ist, dass nur 10% aller Verkäufer mehr als 3 Kontakte mit ihren potenziellen Interessenten haben.

Strategie langfristig: Wie Neukunden automatisch zu dir finden

Dieses „von selbst Kunden kommen“ passiert natürlich nicht durch Magie. Du musst die Samen streuen – damit sie dann wachsen und du sie nochmals später ernten kannst. Eine starke Marke (glasklare Message, überzeugender Mehrwert, anziehendes Branding) spielen dabei eine wichtige Geige. Und was bedeutet „von selbst“? Es bedeutet, dass du hierfür selbst proaktiv nichts tun musst. Die Interessenten, im besten Falle Wunschkunden, kontaktieren dich proaktiv, also ohne dein Zutun in ebendiesem Moment. Und zwar, um etwas zu kaufen. Wege hierfür sind:

1. über deine Website. Sie haben also nach etwas gegoogelt, was sie zu dir führte. Daher sind Blogartikel und gutes SEO wichtig. Blogartikel bringen dir aber nicht am Folgetag Kunden, es dauert mindestens 6 Monate, bis sich Wirkung zeigt
2. über Weiterempfehlungen aktueller und ehemaliger Kunden
3. über spannende Experteninterviews, die sie mit dir bei Onlinekongressen oder in Podcastinterviews gehört haben
4. es sind Wiederholungstäter, also bestehende Kunden, die erneut kaufen

Diese Quellen sind höchst nachhaltig. Denn beispielsweise Podcastinterviews sind zeitlos. Ich erhalte noch heute Anfragen von Personen, die über Podcastfolgen, die vor über 2 Jahren publiziert wurden, auf mich gestossen sind. Auch Weiterempfehlungen sind eine wunderbare „automatische Angelegenheit“. Sieh doch, wo ich schon überall als Podcastgast war.

Der Booster beider Strategien: Starke Marke!

Das Tolle daran, eine Starke Marke zu haben, ist dass sie dich und dein Business aus der Masse herausstechen lässt. Von Anfang an. Das multipliziert deine Sichtbarkeit um ein Vielfaches. Egal, welche der oben genannten Wege du gehst. Sie betont weiters den Wert deiner Leistung, was sich im Preis widerspiegelt.

Sie spart dir Zeit, gibt dir Richtung, hilft dir bei Innovationen, und und und. (Wenn du selbst an deiner Marke arbeiten willst, hol dir gerne meine free Masterclass dazu)

Die Zeit, die du in direkte Verkaufsaktivitäten setzt, sinkt jährlich. Während die Quote an Zusagen und an „automatischen Anfragen“ stetig stieg.

Neben der glasklaren Positionierung ist es auch essentiell, deine Wunschkunden genau zu kennen und sie auf unbewusster Gefühlsebene abzuholen. Dafür solltest du auch wissen, welche Hauptsehnsucht sie dazu veranlasst, nach deinem Angebot zu suchen. Hol dir mein Kundensehnsuchtsworkbook, um diese spannende Frage für dich erhauszuarbeiten.

Wie meine Kunden zu mir finden

Die ersten beiden Jahre erhielt ich rund 80% aller Neukunden über Launches und Direktansprache. Das ist klar, denn jene Quellen, die automatisch funktionieren, brauchen Zeit, um anfangen zu können, zu Fliessen.

Meine hochpreisigen Angebote wurden erstmals im dritten Jahr meiner Selbstständigkeit ohne jeglichem Zutun meinerseits (also ohne Gespräch, ohne Launch, usw.) gebucht. Dies passiert regelmässig, aber nicht ständig. Ich erhalte von Jahr zu Jahr mehr Neukunden dank Weiterempfehlung. (Jahr 3: 30%, Jahr 4: 50%). Seit dem Jahr 3 erhalte ich rund 30% aller Neuaufträge über meine Website, obwohl ich nur rund 8- 10 Blogartikel jährlich veröffentliche. (mehr dazu in meinen 20 wichtigsten Tipps zur Selbstständigkeit)

Vom ersten Tag an spielte meine Marke eine wesentliche Rolle.

Sie half mir dabei, sehr schnell als Expertin für Kongresse und Podcastgespräche angefragt zu werden. Rund 20% meiner Neukunden gelangen zu mir, weil sie über Gastauftritte von mir in Podcasts und bei Online Kongressen auf mich gestossen sind. Ich führe zwei Launches pro Jahr durch, was ziemlich wenig ist.  Doch das macht sie exklusiver, was Teil meiner Markenstrategie ist.

Es braucht Zeit, bis Kunden automatisch bei dir anklopfen

Fazit: Hab keine falschen Erwartungen, und setze auf deine Marke!

Hast du also gerade erst gestartet oder befindest dich in den ersten Jahren deiner Selbstständigkeit, so fokussiere dich auf die „Strategie schnell“. Also darauf, Dinge zu tun, mit denen du proaktiv Neukunden findest. Bereite die von mir vorgestellten Kanäle gut auf und aus, um „Strategie langfristig“ mit ins Boot holen zu können. Gehe sicher, dass die automatischen Anfragen verlässlich zu dir finden.

Parallel dazu bau dir im Besten Fall von Anfang an mit Hilfe einer starken Marke ein entsprechendes Image auf.

Hab Geduld, denn das Gras wächst nicht schneller, wenn man daran zieht. Aber sei dir Gewiss, dass es sich lohnt und der Fleiss, den du anfangs reinsteckst, sich nach einigen Jahren bezahlt macht. Nämlich dann, wenn du mit dem „unerwartet herein flatternden Anfragen“ und deren Beantwortung garnicht mehr hinterher kommst.

Wie ist das bei dir? Welche Strategie der beiden hier besprochenen setzt du aktiv ein? Und mit welchem Resultat?